22 Eylül 2017 Cuma

Onur ERCAN (Sesli & Yazılı Makale) / Ajans32

Değişen Müşteri Ve Gelişen Satış Teknikleri

27 Ağustos 2014 Çarşamba 21:12

     Satış sektörünün son 30 yılını şöyle bir gözden geçirirsek. Satıcılar müşterinin ihtiyaç duyduğu ya da mecburiyet hissettiği bir ürünü/hizmeti her dönemde farklı farklı sağlanmaktadır.

    Müşteriye, daha iyi, daha, hızlı, daha güvenli, sunmak için; ürünü, mağazalarda, müşteri müşteri dolaşarak, Pazar yerlerinde satarak, gazete radyo reklamı yaparak, demo usulü ve call center sistemlerini kullanılmaktadır.

    2000’li yıllardan sonra bilişim teknolojinin gelişmesiyle, sanal mağazaların doğması, internet satışlarının yapılması, 2010’dan sonra hızla yayılan akıllı cep telefonları kurye ve kargo şirketlerinin bu gelişime senkronize olması, kapıdan kredi kartı ve nakit ödeme ile de alışverişleri kolaylaştırdı bu yola çok farklı bir ivme kazandırmıştır.

    Son yıllarda sektörün çok hızlı gelişmesi, reklamların çok etkili olması internetin hemen hemen her evde olması, insanlarda ki algıların değişmesi, alacakları ürün/hizmetten olan beklentiler üretici ve satıcıların sınırlarını baya baya zorladı…  

     Bu gelişmeler sonrasında bazı ürünler bu pazardan daha iyi sonuç alabilmek için, 1960 yıllarda ABD’de başlayan ve hızlı bir şekilde Dünyaya yayılan ev demosu satış sistemi 1990 yıllarda Türkiye’de de başladı. Çok zor olan bu yöntem istihdama ve eğitime yönelik olması, müşterinin evine girerek yapılması hem işin işleyişini zorlaştırıyor, hem de masraflı olması sebebiyle profesyonel manada Türkiye’de bu işi yapanların sayısı bir elin parmaklarını geçmemektedir.

      Buna rağmen bu zor iş, 90’lı yıllardan beri yapılarak bu günlere gelindiğinde ortaya çok farklı, çok zorlu bir mücadele şekilleri, müşteriye satış ve diyalog noktasında kişisel gelişim çabalarını ortaya çıkardı.
Bu yolla 90’lı yıllarda bir ürün müşteriye demo yapılırken sadece "tanıtarak" çok kolay satabilirken, 2000’li yıllarda; tanıtım tekniklerinin yanında "satış teknikleri" kendini hissettirdi.

      2010’lu yıllarda bunlara ilave olarak "etkili sunum teknikleri" ve "beden dilinde mimikler, jestler, göz kontakları," sunum için gerekli argümanlar ve enstrümanlar ön plana çıktı.
Bütün bunlar yetmedi, demo sırasında zamanla yarışan eleman, rantabl olabilmesi için rasyonel bir çalışma içinde olmalıydı.

       Bunun için de, satıcının "müşteri psikolojisi, satış stratejilerini, müşteri ilişkileri yönetimini, çevre edinme, müşteri bulma ve zamanı iyi değerlendirme tekniklerini" de çok iyi öğrenmeli en son gelişmelerle kendini güncellemelidir.  

        Yine son yıllarda ürün alternatiflerinin çoğalması ve bu rekabette önde olmak isteyen bazı firmalar, müşteri memnuniyetini artırmak için "satış sonrası hizmetlere" ve daha çok noktadan ve hızlı bir şekilde sıkıntıyı giderme çalışmalarına gitti.  Buna ilave "uluslararası kalite uygunluk belgeleri" alarak ürünü daha kaliteli hale getirdi. Bu da ürünün özellik, fayda ve avantajların diğer firmalardan daha farklı olduğu gerçeğini, etkili tanıtım yaparken ön plana çıkarmayı gerektirdi.

      Fakat gelişen teknoloji, buna karşı gelişen algılar ve bunun yanında korkunç bir rekabetin getirdiği şekillenmelere karşı ortaya çıkan yenilikleri, bu işi yapan firmalar elemanlarını çok süratli bir şekilde buna paralel olarak güncellemelerini gerektirdi...

      Son yıllarda bütün Dünyada ve Ülkemizde Demo usulüyle satış yapan firmaların az kâr etmesinin, ayakta kalamayışının en önemli sebebi: çalışan elemanların hala 90 yıllardaki gibi demo sırasında sadece "tanıtımla" satmaya çalışmaları, değişen müşterinin psikolojisine, algılarına, beklentilerine karşı kendilerini güncelleyemeyişidir.

      Aynı işi yaparak ayakta kalan firmalarla sıkıntı çeken/batan firmalarla arasında ki farka bakıldığında: değişen müşteriye etkili tanıtım, etkili sunum, etkili satış teknikleriyle donanmış, sürekli kendilerini güncelleyen bir eleman kitlesinin üründeki özellik, fayda ve avantajı en iyi anlatabilmesi, müşteri psikolojisini çözmüş, güçlü satış stratejileriyle satışı kapatabilen profesyonel bir ekibe sahip olmaları göze çarpmaktadır

* Küfür, hakaret, rencide edici cümleler veya imalar, inançlara saldırı içeren yorumlar onaylanmamaktadır.
Bu yazıya ilk yorum yapan siz olun.
YAZARLAR